【干货】微商赚钱的八大顶级思维!


2016-04-17 电商报
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作者: 行者志强


1碎片化思维


乘地铁、公交车的时用手机刷刷微信看看微博,排队办事时用手机浏览下最新新闻,睡觉前拿出ipad看会儿视频,甚至是蹲坑时都需要移动终端工具的长情陪伴。我们每天到底有多少碎片化时间呢?以大城市为例,普通上班族每天平均花在这些碎片时间粗略测算如下(均值):


1.交通时间:2小时

2.每天各种排队:30分钟 (吃饭、乘电梯等)

3.走路:30分钟

4.刷牙洗脸发呆等:30分钟


汇总碎片化时间:3.5个小时。


移动互联网时代,便捷的移动终端已经让我们实现了随时随地浏览各种信息。同时信息内容进一步碎片化发展,碎片化内容沿着不同的时间线散落在浩瀚的信息海洋,但每一条碎片化信息都暗藏着消费者的个性化需求。


在碎片化的时间和空间当中,我们不得不面对两种选择:一种是马上做出抉择,另一种则是选择的时机被一再的拖延下去。直面移动互联网带来的挑战,必须直面在碎片化的时间当中,自我如何快速做出选择,以及如何在客户的不确定性中帮助其快速抉择。


碎片化思维是移动互联网带来的全新思维理念,它不仅要求我们具备在碎片化的时间里进行集中思考的思维能力,还需要利用碎片化的时间去深刻地影响用户和影响用户决策;它意味着企业或品牌必须将完整系统的品牌认知和营销信息,可以转化成碎片化的信息,进行传播和植入,还要能够在用户的印象中重新组合起来。


因此,我们需要强化自身的碎片化思维。思考如何能让消费者在碎片化时间来选择我们的内容,并且能让他快速喜欢上我们的碎片化内容,乃至我们的产品。同时要借助更多有价值的内容和个性化服务来进一步覆盖甚至霸占消费者的碎片时间。


2播传思维


播传和传播有什么区别?播传是我们播了一条消息,它会自动的像长了翅膀似的去传播,带着裂变的动力。而传播呢?属于比较被动的推一下传一下。不推,就终止了传播!传播是过去的思维,播传是现在移动互联网的思维。那么在移动互联网如何才能有效的播传呢?


1.组建社群


播传的重点,已经从个体转移到社群身上。这部分群体喜欢我们的产品、服务或品牌;他们倾向于在自己的社交圈内谈论我们的品牌。我们可以称他们为粘性粉丝、意见领袖、喷嚏者、倡导者、传教士、大使或其它名称。而且他们在社群里拥有一定的影响力。


我们组建社群,需要做的就是要找到这批人并把他们聚集起来为他们创造资源。通过社交平台找到这些在用户群中活跃的明星用户很关键。因为他们有追随者、朋友和影响力,他们能帮助传播品牌声音,他们中的某些使用者可能比一般所谓的名人更具网络影响力。


2.培养忠实用户


如今,“顾客就是上帝”的理念越来越凸显其价值。在影响潜在客户购买行为产生的因素中,积极的品牌评价比重高达9成,购买行为产生的过程带有很强的情感因素。为了达到最好的传播效应,尽可能多地接触客户,社交媒体就是不错的选择。无论是对大公司还是小企业,社交媒体让品牌传播变得更加简单。微博、朋友圈上一次又一次积极的点赞、评论、转发,使品牌价值迅速发酵、增长。因此,在社交媒体中培养忠实的用户最容易产生成功的播传。


3.让用户自发说好话


我们除了关注自己公司的网站,更应该遍地撒网、关注不同社交平台上关于企业或产品的帖子。用户经常会把买到好产品后的使用感、评价和照片发布在各种社交平台上,这样的传播方法,比起那些发布的推文、广告或者邮件,可信度和传播效果要强很多。品牌的好坏不是我们自己说了算,用户的反馈才是见证品牌好坏的关键。


3产品思维


回顾这些年来一些大品牌,曾经风风光光,但因为跟不上时代的潮流,逐渐退出了历史舞台,比如曾经的手机龙头老大诺基亚。靠品牌“收买人心”的时代早已过去。在移动互联网时代,仅仅有“品牌思维”已经远远落后于市场的需求,“产品思维”才是将企业做好做精的新支点,由好产品带动品牌才是企业发展的持久之道。

中国百年企业同仁堂有一副对联:“品味虽贵,必不敢减物力;炮制虽繁,必不敢省人工”,讲的就是做产品就要真材实料,不偷懒。小米公司董事长雷军在谈到小米成功的诀窍中,最重要的有一点就是产品思维,向同仁堂学习,强调真材实料做好产品。


在如今高速发展的移动互联网,信息更加透明。在透明的市场上,我们的产品做得怎么样,用户一清二楚。我们的产品有什么弱点,用户也一清二楚。只有产品过硬,效果好,才是播传体系的基石。


4迭代思维


说到产品迭代,不得不提“高大上”的代表苹果系列产品。近几年苹果产品大的创新包括iPhone(2007年)、iPhone 4(2010年)、iPad(2010年)、iPad Mini(2012年)、iPhone 6 Plus(2014年),保持了非常好的节奏。同时,这些智能设备也为苹果带来了极高的利润,而且利润最高的并不一定是首款开创性的产品,而更有可能是第二、第三代产品。


对苹果来说,它需要的并不是每年开创一个全新的产品,而是有节奏的开创新产品,同时把现有产品做到极致。因为只有这样才能保证公司在产品领先的同时获取最大利润。如果一味开拓新产品,但没有利润的保证,可能下一代新产品的研发费用就会大大缩减,从而无法保证下一代新产品足够惊艳。


从成本上来说,第一代产品必然需要投入最高的研发成本,供应链、市场营销等费用也非常高;而第二第三代产品在研发上的投入会大大降低,供应链也会更加成熟,市场教育也更加简单。其唯一的不足就是并不如第一代那么有开拓性。但苹果仍然能保证它是市面上最好的产品,所以它仍然会是人们最想要的产品。另外很重要的一点就是,第二、第三代产品往往会比第一代产品有更成熟的生态系统。这个生态系统包括供应链的生态,同时也包括开发者生态。后者是消费者在选择产品时非常重视的一点。


5钢丝思维


比铁杆还铁的粉丝我们把他叫做钢丝,钢丝通常是从粉丝中产生的。而且钢丝通常愿意同企业或产品一同成长,购买产品也不在乎价格,更乐意为“情怀”买单。有的还会购买“全系列产品”,比如小米的钢丝购买了小米手机,又会购买小米电视,现在小米空气净化器上市了,又接着买小米空气净化器。


吸引粉丝相对容易,发展钢丝则难度较大。钢丝是需要持续的影响粉丝,才能建立强信任。但是信任是从哪里产生?当然是我们人本身,只有人和人之间才能够产生吸引力,而不是产品。尤其是在我们没有价格优势的情况下。所以要经营钢丝,不是用产品去作为经营钢丝的工具,而是用人品,或者说是用独特的个人魅力来作为经营钢丝的工具。也就是我们所说的个人形象魅力。


怎样让自己变成一个有料有趣能够吸引别人产生信任的人,这才是需要我们好好思考规划的,也就是现在在微商中非常流行的——自明星战略。自明星战略做的好,渐渐地,我们身边就能够组织起来一批同频率认可我们以及我们产品的人,也就是我们所说的——社群。过去我们所说的粉丝,还是一对一的关系;但是社群是粉丝和粉丝之间形成一种凝聚力,是多对多的关系。所以今天的移动互联网,我们更要把它打造成一个社群——社群电商,这才是移动互联网未来真正的电商模式,而不是过去单纯的一种买卖关系。


6社群思维


古语云:物以类聚,人以群分。人群天然是会分成不同的群体的。有的按照行业分,有的按照血统分,标准各不相同,而具体到一个个体的人,也会处于不同的群体之中。


社群,最大的特征就是具有同一的价值观,在这个区域生活具有强烈的归属感。你的品牌代表了什么?你的品牌主张又是什么?比如小米构筑的社群中,它圈住的就是“为手机发烧的发烧友”,无论你是否现在需要换是手机,只要你热衷于电子产品,没有理由不加入到这个群体中。


对于用户:兴趣比归属更重要。用户更加相信的是“实在”的推荐,朋友的好评远胜过铺天盖地的广告。而连接的便捷性,让用户更容易选择其他用户好评的产品;这就是社群的影响力,这种影响力会不断的扩散从一个社群传递到多个社群。通过这种口碑传播吸引来的用户,才是企业应该服务好的铁杆粉丝、脑残粉、钢丝。


对于企业:社群比细分更重要。随着消费者态度数据的可获得性越来越高,基于生活形态的市场细分方法已经有了长足的发展。但在社交网络时代,以企业为视角的高傲的消费者细分定位,已经赶不上市场更新的速度了。唯有主动地构建和培育用户社群,才有可能赢得成功。


7参与感思维


微商,能够在短短的一年时间里,发展的如此之快,笔者认为最根本的原因是:这是时代发展的产物,是必然的趋势。因为消费习惯在改变,生活方式在改变!电子商务从目录预购、到PC端网站购物,再发展到现在的微商,都是信息发展的产物,是去中心化的结果。


微商的参与感比传统电商更强,有很大一个原因是因为门槛低。以前只有传统的媒体才能让很多人产生关注,可自从有了微信、微博等这样的社交平台,人人都有机会成为自媒体。只要我们在某一方面有一定的特长,有一定的闪光点,然后把它发挥到极致,放大,我们就能塑造个人品牌,打造个人影响力。几乎人人都可以做微商,人人都有合适卖的产品。人人都可以顺手点评一下产品,也能从小代理拿几箱货开始入门做微商。


提升参与感的方法:


1.选择有趣(话题性)的产品


很多微商会说产品不好卖,什么原因呢?销售产品时,就要引起用户的注意,要产品有曝光度,要吸引兴趣,然后再销售。如果产品很普通,没有什么独特的卖点,是很难引起浏览者兴趣的。相反,如果一开始我们选择有趣或有话题性的产品,就要容易得多。

其实,有趣的产品很多,比如创意礼品类;有话题性的产品也很多,比如针对雾霾天气相关的防雾霾口罩、空气净化器等产品。


2.卖产品要卖出创意


第一点,创意关键词。当我们在销售产品时,要找到跟它有关联的有创意的点。比如卖面膜,就要找些跟化妆品有关的趣闻或故事,把产品名字植入到故事里面,引起大家的关注。


第二点,新鲜的定位。也就是说当我们做微商时,不能赤祼祼地卖产品,打广告。而是要找准一个新鲜的定位,然后从这个定位发散开来。比如卖面膜,如果我们仍然是直接的讲护肤技巧,化妆方法,一定不会有多少人关注。如果我们换一种方式,还是讲保养讲化妆,但是用不同的方法不同的切入点。比如发一条微信:我经常加班,熬夜,应该怎么保养呢?请大家给出答案。肯定会有人回答说,喝牛奶,早点睡觉等等。其实我们的目的还是讲保养,只不过是换了一种思维,但是相比直接了当的讲护肤影响和互动都要大得多。


8裂变思维


1.发展代理做分销


因为朋友圈没有完善的交易机制,微信小店、京东微店推广起来又比较麻烦,转化率低,目前一些做得早的微商纷纷发展代理做分销。分销有两大特点:分享和推荐


分享将会成为微商盈利的最大模式之一。如知名大V、行业达人等,他们有一定的影响力,在某个领域又有深耕,随便分享、点赞一条消息都可能引来大批粉丝围观。粉丝通过他们的评论自然就会对产品产生信任,从而转化成购买力。一个分享两个,两个分享四个,而且还可以从分享中拿到佣金,谁不愿意去做呢?


除了分享,推荐也是微商很重要的一种裂变方式。因为随着科技的改变,人们的购物场景和方式都将改变,基于PC、移动的搜索可能不那么重要了。相反,人们更愿意相信朋友的推荐。这种信任会一直持续下去,利用“转发”、“加好友”、“兴趣小组”、“推荐”等多种方式进行。微商的去中心化,也让购物变得随时随地。

不管是分享还是推荐,都是一种口碑营销走向线上的体现。发展代理能快速的提高团队的外部力量,实现快速扩张。


2.借助流程和工具实现裂变


裂变听起来很美丽,但并不容易实现。打个比方,我们在一家商店买了一瓶水,老板说:你帮我推广一下商品介绍几个客户,把你的朋友介绍过来购买。我们虽然处于礼貌会表面答应,但实际上不会这么做。因为没办法推销呀!第一,怕朋友误会,我们在当中拿了回扣;第二,哪怕朋友不误会,也不担心别人了给我们回扣,但是要思考应该怎么跟朋友讲呢?难道直接说“我那天在那个老板那买了一瓶水,挺好的,你也去买一下”?


线下的老板是想让用户帮他做裂变,为什么我们大家都会表面上答应,实际上不干?因为他没有给我们工具,没有给我们武器。我们可能是随口答应,也可能是真心答应。但是答应之后,仔细想想,帮他做裂变的难度太高了,要想怎么跟别人讲,然后还要不引起误会。之所以这个裂变不成功,就是因为没有给到工具,没有工具的话,那这个裂变的循环就很难启动。


还是上面的例子,去老板店里买了一瓶水,老板给了三张体验券,然后告诉我们,可以送给朋友,他只要凭券过来就行。这瓶水肯定是好水,我们自己也体验过,不然也不会继续买。只要朋友拿着体验券过来,顺便报上我的名字,他就可以自己体验这款水的好坏。这个时候,我们把体验券给到朋友的概率,是不是提升了?这样是不是就产生了裂变?如果同样的体验券一直循环,今天我买了水给了三张体验券给我的朋友,明天我的那个朋友又收到了三张体验券再给他的朋友......这样就是一个原始的良性的裂变过程。


所以我们要实现移动互联网裂变式的商业模式,启动裂变,一定要借助到流程和工具,二者搭配起来。然后针对每一个环节,思考应该给什么样的工具,应该怎么设计出这样的工具?不一定所有的工具都是现有的,而是需要我们设计。设计出来之后,能够让这些人和工具,互相搭配,互相影响然后实现播传。最终建立完整的移动互联网裂变式的播传体系,实现裂变式地增长。


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